De la Soberbia al Ruego: La Negociación de Chile Vamos
La sala estaba en penumbras. Afuera, los flashes de los periodistas iluminaban el frontis del edificio donde se definía el futuro de la derecha chilena. Johannes Kaiser, con una calma estudiada, observaba a los representantes de Chile Vamos, quienes ahora sudaban bajo la presión de las encuestas. En otro tiempo, ellos le habían llamado “ultraderecha”, habían alardeado de su “cordón sanitario”, y habían confiado en que la moderación les garantizaría el poder. Ahora, su candidata presidencial, Evelyn Matthei, se desmoronaba en las encuestas. Y con ella, cualquier sueño de controlar el próximo gobierno.
—Nos necesitamos —dijo uno de los negociadores de Chile Vamos, con la voz tensa—. Si no vamos juntos en la lista parlamentaria, corremos el riesgo de quedar fuera del Congreso.
Kaiser sonrió. El silencio en la sala se prolongó lo suficiente para que la ansiedad se sintiera en el aire. Uno de los principios básicos de la negociación es nunca parecer desesperado. Pero los de Chile Vamos no lo entendían. Estaban en la peor posición posible: sin una alternativa viable, despreciados por su propio electorado y con la reputación manchada por casos de corrupción y promesas rotas.
—Déjame ver si entiendo —dijo Kaiser, cruzando los brazos—. Primero nos desprecian, nos aíslan, nos llaman “extremos”, y ahora quieren nuestra ayuda porque el votante ya no les cree nada.
—No es tan simple —intentó replicar un parlamentario de RN—. Es por el bien de la derecha…
—¿De cuál derecha? —interrumpió Kaiser—. ¿La derecha de los negocios con el Estado? ¿La que cede en todo con la izquierda? ¿La que pierde siempre y no aprende?
Los de Chile Vamos se removieron incómodos. Sabían que su oferta era débil. Sabían que cada alianza que tocaban se volvía tóxica. Pero estaban atrapados. No negociar significaba una debacle electoral; aceptar cualquier condición implicaba reconocer su decadencia.
Otro principio clave de la negociación es identificar qué pierde la otra parte si no se llega a un acuerdo. Y aquí, Kaiser y los suyos tenían la sartén por el mango: Chile Vamos perdería su última oportunidad de mantenerse con vida. Pero, ¿qué ganaban ellos aceptando el pacto?
—Si vamos con ustedes, perderemos votos —continuó Kaiser—. Muchos chilenos nos apoyan porque somos diferentes a ustedes. Si nos ven juntos en la papeleta, recordarán su corrupción, sus fracasos, su cobardía.
Un silencio gélido se instaló en la sala.
—Podemos ofrecerles cupos en el Congreso —insistió un representante de la UDI—. No tiene sentido que nos matemos entre nosotros.
—Oh, claro que lo tiene —replicó Kaiser con una media sonrisa—. ¿Sabes qué es lo que más disfrutan los votantes de la nueva derecha? Ver cómo la vieja derecha se derrumba.
El negociador de Chile Vamos tragó saliva. Sabía que estaban perdidos.